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出國參展要走好“三步曲”

2013-12-11 09:33:51  來源: 新天會展 點擊:
國際展會作為一個在短期內交融匯集了信息流、人員流、資本流的開放平臺,是當前絕大多數生產制造企業和貿易公司獲取貿易訂單的主要渠道。但是,出國參加國際展會又是一項復雜的系統工程,它涵蓋了市場調研、展會選擇、展位確認、展品遴選、出境手續、展品運輸、客戶邀請、展位布置、展位管理、展品回運、客戶回訪等一系列環節,程序相對復雜,往往差錯一步而影響全局。如何參對展、參好展,爭取效果最大化,對很多企業特別是一些初次走出國門的中小企業來說,都是一個具有相當挑戰性的課題。筆者以為,出國參展要特別重視選展、布展和守展三個環節,即走好三步曲

  

選展:立足四看

 

選對展意味著參展取得了成功第一步。目前全球每年舉辦的展會數以萬計,即使是同一主題、同一行業、同一區域的展會,也是枚不勝數。要在這林林總總、眼花繚亂的展會中,選出一個對口的、心儀的、風險可控、前景看好的展會,對許多有意出國參展的企業來說往往是一個艱難的選擇。大致說來,除去參展費用這個基礎性的考量因素外,選展重點要四看

一看目標市場。選展會,首先是選市場,除了歐美發達國家為數不多的幾個具有全球影響的展會老大外,世界上大多數展會都是區域性的,輻射范圍有限。一般來說,全球性的大展參展費用高,區域性的展會參展費用低。對于許多中小企業,從務實的角度看,產品目標市場的區域或次區域龍頭展會,當是重點考慮的對象。這些展會往往參加費用不高,但對開拓當地市場卻很效,具有較高的性價比。二看展會性質。是專業展還是綜合展?在當今社會分工越來越細的趨勢下,展會的內容設置也越來越細分和專業,專業展會往往是專業客商的聚焦地,而大雜燴式的綜合展大多是消費型展會,目標觀眾為市民大眾。專注于國際貿易的企業,選展理應更多地關注專業展會。三看承辦機構。在展覽界,展會組織方為了壯大聲勢,拉一些政府部門、知名機構在組委會中充數拉大旗作虎皮是慣用手法,這些機構除了給展會掛掛名貼貼金,少有實際作為,也代表不了展會組織的水準和效果。參展企業在做選擇時一定不要為此迷了眼,而是要慧眼識別真正的組展機構是誰,其所具有的辦展資源和辦展影響如何。一般說來,由商會組織和行業協會為主組織的展會可高看一眼,因為這些機構往往擁有眾多的會員企業,具有較強的企業影響力、號召力和辦展實力。四看展會口碑。以往參展企業的評價,也是一個重要的參考因素,它往往比組展方的宣傳冊更具參考價值。

 

布展:凸顯不同

 

在展會中,第一印象永遠是吸引客商的首要因素。面對一個琳瑯滿目的展會,有時會讓人感到無從著手、甚至產生視覺疲勞。在這種情況下,只有那些一眼就讓人感覺與眾不同的展位,才能有效引起客戶的關注。筆者曾親歷一個知名的家紡展,大多數參展商都覺得花了大價錢,展品自是多多益善,于是被套、床單、窗簾、毯子等擺掛了一大片,以顯示自己的全能全面,由于這樣的攤位太多,反而落入了千人一面、泯于眾人的窠臼。其中有個展商獨出心裁,在整個攤位上只是錯落有致地擺了枕頭一種產品,在展場中盡顯萬綠叢中一點紅的效果,路過者均能感受到它的視覺沖擊力,前來觀樣、洽商的客商絡繹不絕。這個展商在洽商時適時地拿出自己的宣傳冊,表明自己的企業除了枕頭,還生產其他類床品,結果談成了許多訂單,效果顯著。這個事例告訴我們,塑造第一印象的關鍵在于不同。商界有句名言,誰聰明誰才能賺、誰獨特誰才能贏,說的也是這個道理。由是觀之,企業在參展前,一定要認真研究攤位圖,用心用智做好設計規劃,最好畫出圖紙。布展時一定要將獨特產品和拳頭產品擺掛在醒目位置,力求讓人一眼就能看出自己的特色和強項。展品要少而精,不要多而雜。如果有可能,還可增加一些特殊展具和附加配件,以增強展示效果。

 

守展:親和+主動

 

守展是攤位管理的必修課,看似簡單、甚至枯燥,實則是展現企業風采、比拼企業文化競爭力的重要環節。很多參展企業在守展人的語言能力、專業水平和形象方面頗費思量,這很重要,但有時卻會忽視對守展人的臨場培訓和現場要求,因此我們在展會中經常看到這樣一幕:有人在心不在焉地坐在那兒等客上門,有人在低頭玩電腦或手機,完全不見商務人士所應有的積極精神,也沒有營造出可以感染過路觀眾、吸引客商前來的氣場。要知道,守展人的表現和風貌代表著一個企業的軟實力,并在很大程度上決定著這個展商客戶流的多寡和參展效果的好壞,必須給予高度重視。

優秀展商在守展時一般非常注意兩點:一是親和態度;二是主動精神。國際展會就好像一個微型的陌生人社會,人來人往卻彼此陌生。守展人的微笑表情、親和態度,對走馬觀花般的客商來說就是一種無聲的邀請,可以促使本來搖擺于看還是不看、談還是不談的客商進來看、坐下談。當然,主動上前、熱情邀約也非常重要,可以盡可能多地擴大面談客商基數,增加合作成功幾率。另外一些宣傳小技巧也必不可少,如贈予每一個前來參觀的客商一件帶有公司標志和介紹的小禮品等,以使企業形象長留于客戶記憶,日后說不定會收到意外之喜。

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