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參展應注意的兩大誤區

2012-02-03 09:55:28  來源: 新天會展 點擊:

  盈拓展覽網訊 企業該參加什么樣的展會?回答這個問題既簡單卻又不那么容易,說它簡單是因為現在國內每年舉辦的展會數以千計,龐大的數量意味著其中“總有一款適合你”,但不容易弄明白的是,“到底哪款適合我”?有的企業信奉“舍不得孩子套不著狼”,堅持非大展名展不入,還有的則錙銖必較、四處撒網。這些做法都合適嗎?讓我們來聽些業內專家的看法。

  低展費不等于低成本

  要看主辦方服務程度

    ·2010-2015年中國植入式廣告市場投資分析及前景預測報告·2010-2015年中國英語培訓市場投資分析及前景預測報告·2010-2015年中國培訓行業投資分析及前景預測報告·2010-2015年中國會展業投資分析及前景預測報告更多相關研究報告>>  有不少企業在選擇展會時把展會費用做首要的指標,總是追求低展費的展會,這在經營上無可厚非。畢竟,對廣大中小企業來說,有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是,如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定,就是走入到參展的誤區了。蜥蜴企業管理咨詢公司總經理黃繼毅認為,雖然表面上企業參展所付的錢是為了買下展位,但展會應該提供給參展企業的東西遠不止于此,組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務支持,那展會也就失去了它存在的意義。

      美國2000年的研究數據表明,展覽會進行過程中,通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率各為:廣告是46%,贊助展覽會為104%,新聞發布會77%,招待活動是86%,這些活動都離不開組展商的組織參與,而過于低廉的參展費用往往意味著組織者要拆東補西,以犧牲以上軟硬服務品質為代價來招攬業務并獲取利潤。對于這樣的展會,無論展費多么低都不應該參加,因為這純粹只是一種浪費。所以說,低展費不等于低的成本,只有找到“對的”,才能不選“貴的”。

      而企業要想從展會的海洋中找到那個“對的”的展會,除了要依靠組展商所提供各種活動和服務之外,還應該練好內功,先期做好足夠的準備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標,更需要知道依靠什么手段來實現它。

      美國PentonMedia.Inc總裁StephenSind認為,對于企業來說,參展的目的其實就是為了促銷自己的產品、獲取訂單,但要達到營銷的最終目的,之前還得有很多鋪墊。研究機構通過調查,將參展營銷目的的重要程度做了排序,它們依次是,判斷新客戶42.4%、增強產品的形象38.6%、發現新客戶37.4%、直接發掘合格客戶32.2%、從現有潛在客戶中發現新客戶29.1%、取得訂單只占16.9%。

      而很多企業參展時往往只是老板一時提意就馬上急匆匆地報名。須知,機會總是眷顧有準備的頭腦,參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發發傳單這么簡單。廣州貿促會展覽部副部長王慧君就認為,要認真籌備參加一個展會,往往需要6-8個月時間來準備相關事宜。而黃繼毅更強調,展商要通過周密細致的策劃在展會上努力制造亮點,爭取眼球,且展會的結束并不意味著參展企業營銷活動的結束,應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯系與溝通,必要時還要派人上門拜訪,以展示公司的實力、誠意。

      而要看展會是否專業化

      同樣,還有一些企業在選擇展會時,往往會以業內的大企業作為自己評判的標桿,奉行“精品路線”,非大展名展不入,這也不完全合理。對此,王慧君指出,現在不少民企總一起去擠同一個世界名展,而不管自己的產品是否適合該展覽,認定一個展覽后擠不進去也寧可等待多年,有的甚至等6年也不肯參加其他相關的展覽。但需了解的是,隨著企業規模的不同也會自然地導致他們在參展目標上的不同。

      對于大企業來說,參展不僅限于推廣產品,接洽客戶,很多情況下還包含塑造企業整體形象、維護一貫品牌的考慮。而要達到這些額外目標,就要付出額外成本。不過展會之所以具有這么高的價值,就因為它是個多姿多彩的舞臺,不同需求的企業可以從中各取所需,并不存在既設不變、放之皆準的目的標準。對于多數中小企業來說,并無承擔這些額外成本的資源和必要,還是自己應當讓參展的投入達到最佳,而非一味盲從。

      王慧君提醒,名展的門檻越來越高,如不少德國的展覽會開始對參展商進行資格審查、認證,而在過去僅少數展會,像德國紐倫堡玩具展需要參展企業提供報表式經營情況和專業網站,但現在已經有越來越多的展覽會主辦機構提出此要求,比如澳大利亞服裝展只接受有自主開發品牌的參展商參加。

      對于這些門檻,并非所有企業都可以達標。所以企業不應守株待兔,可嘗試其他相關的市場。黃繼毅對此作了形象的比喻,他認為:很多企業都抱著一炮而紅、一鳴驚人的想法去參加展會,以為參加一次展會就可以得到多少大訂單,可事實卻往往事與愿違,然后就開始到處抱怨什么沒效果,錢白花了。

      這就好像談戀愛一樣,一見鐘情總是少數。展會這個平臺,更多提供的是“相親”的機會,但還是要從先給對方留下一個好印象開始,循序漸進、不斷展示自己的優點。因此每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊,只有持續地參加展會,不斷地努力才能“修成正果”。其中切不可半途而廢,否則就像燒開水,縱使燒到了98度,但如果停下來了,那還是98度的水,不是開水,所以應該繼續燒,等燒開為止。要不要進名展也是同樣的道理,并不是砸一次錢就一定可以帶來回報,如果企業的實力不能支持這種持續的投入,那就應該選擇一些更適合自身需求、規模較小,費用較低的展會參加。

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